LinkedIn w komunikacji biznesowej, czyli jak skutecznie zdobywać klientów B2B?

Komunikacja B2B na LinkedIn - jak skutecznie zdobywać klientów biznesowych?

Pozyskiwanie klientów B2B to złożony i długofalowy proces, w którym jednym z najskuteczniejszych narzędzi komunikacji jest dynamicznie rozwijający się LinkedIn, Jest on największą siecią skupiającą profesjonalistów różnych branż w jednym miejscu.

Misją tego medium społecznościowego jest łączenie przedstawicieli biznesu z różnych środowisk i branż, by usprawnić ich działania z zakresu public relations, employer marketingu, budowania świadomości marki, a w konsekwencji ułatwić wykonywanie obowiązków, pozyskiwanie klientów i wzrost produktywności pracy. Przeczytaj nasz artykuł, by dowiedzieć się, jak skutecznie wykorzystać LinkedIn do pozyskiwania klientów B2B!

Pozyskiwanie klientów B2B w sieci: na czym polega?

Złożony i długotrwały proces pozyskiwania klientów B2B bardzo dobrze streszcza obrazowy model lejka sprzedażowego, który składa się z kilku etapów: kontaktu, kwalifikacji marketingowej, edukacji, kwalifikacji sprzedażowej, złożenia oferty, ewentualnych negocjacji i zakupu. Proces zakupowy jest więc wydłużony, a decyzja o zakupie odroczona w czasie i uzależniona od edukowania oraz podgrzewania zainteresowania tzw. leada.

Co to jest lead?

Mała dygresja: w marketingu i B2C, i B2B warto stosować podejście H2H, tj. Human To Human. Choć ścieżka zakupowa jest wydłużona, to decyzje i tak zawsze podejmowane są przez człowieka. Wracając do leada, w praktyce jest nim zawsze osoba, która zostawiła swoje dane kontaktowe i zgodziła się na ich wykorzystanie w celach marketingowych. To na pozyskiwaniu leadów bazuje proces marketingu B2B.

Jakie branże najczęściej korzystają z marketingu B2B na LinkedIn?

Na platformie społecznościowej LinkedIn niekwestionowanymi liderami w Polsce są branże usług IT i oprogramowania, usług korporacyjnych (consulting, księgowość, specjalistyczne szkolenia, zarządzanie zasobami ludzkimi, rekrutacja i employer branding, ochrona środowiska, organizacja eventów, outsourcing) oraz produkcji (inżyniera mechaniczna i przemysłowa, motoryzacja, elektronika, automatyka przemysłowa, chemia, żywność, energia odnawialna, przemysł lotniczy itp.).

Aktywne są także branże takie jak: medycyna i ochrona zdrowia, finanse, edukacja, media i komunikacja, administracja, usługi prawne, nieruchomości, budownictwo, podróże i rekreacja, projektowanie, energia i wydobycie złóż, transport i logistyka (dane na podstawie raportu LinkedIn w Polsce w 2022 roku, oprac. Adrian Gamoń).

Dlaczego LinkedIn jest tak skuteczny w komunikacji B2B?

Szeroki zakres branż i otwarta kultura komunikacji sprawia, że w komunikacji B2B LinkedIn jest bezkonkurencyjny spośród innych kanałów marketingowych. Przyjrzyjmy się teraz, co składa się na tę wysoką skuteczność.

Dlaczego LinkedIn jest tak skuteczny w komunikacji B2B?

Olbrzymie zasięgi

Dla porządku dodajmy, że na świecie ten łączący profesjonalistów portal ma aktualnie ponad 850 milionów użytkowników (raport LinkedIn 2023). Liczba polskich użytkowników LinkedIn to już 4,6 miliona (DataReportal, Digital in Poland, 2022).

W Polsce ok. 30% użytkowników to osoby decyzyjne (dyrektorzy, właściciele, wiceprezesi, managerowie, członkowie zarządu, partnerzy zarządzający). Ponad 400 tys. użytkowników zajmuje się w ramach swoich obowiązków rozwojem firmy, a około 26% użytkowników pracuje w dużych firmach (zatrudniających ponad 10 tys. osób). Wszystko to sprawia, że LinkedIn jest doskonałym miejscem komunikacji B2B przede wszystkim dla sprzedaży, marketingu oraz rekrutacji.

Trafne targetowanie

Docieranie do potencjalnie zainteresowanych osób, w tym osób decyzyjnych, a nawet do przedstawicieli konkretnej branży jest na LinkedIn niezwykle proste. Profile użytkowników i firm zawierają bardzo szczegółowe dane: stanowiska, branża, lokalizacja, wielkość zatrudnienia.

Dodatkowo LinkedIn w opcji Premium udostępnia bardzo skuteczne narzędzie, tj. Sales Navigator. To funkcjonalność, która umożliwia bardzo precyzyjne targetowanie na konkretnych rynkach.

Szukasz agencji Social Media?

Zostaw kontakt i zamów bezpłatną konsultację Social Media z naszym doradcą.

Akceptuję politykę prywatności i wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez OBTK w celu przedstawienia oferty.

Łatwość nawiązania kontaktu z osobami decyzyjnymi

LinkedIn nie tylko pozwala na łatwe odnalezienie właściwych osób, ale także i na zainicjowanie bezpośredniego kontaktu poprzez wysłanie zaproszenia. Szanse akceptacji są spore, ponieważ użytkownik otrzymuje każdorazowo powiadomienie mailowe o zaproszeniu. Gdy zaproszenie zostało przyjęte, można rozpocząć bezpośrednią konwersację. O każdej otrzymanej wiadomości LinkedIn także powiadamia użytkowników mailowo.

Proces targetowania oraz inicjowania kontaktu można łatwo zautomatyzować dzięki dostępnym na rynku narzędziom do marketing automation na LinkedIn, które umożliwiają tworzenie automatycznych kampanii i sekwencji wiadomości.

Duża skuteczność prywatnych wiadomości

Statystyki zgromadzone przez firmę Sales Robot (link) pozwalają stwierdzić, że poziom akceptacji inicjowanego kontaktu bezpośredniego (w formie zaproszenia) wynosi ok. 50%. Spośród tej grupy, ok. 80% reaguje pozytywnie na dalszą komunikację, a ok. 5-10% w odpowiedzi podaje swoje dane kontaktowe, wykazując w ten sposób wstępne zainteresowanie produktem lub usługą.

Zakładając, że możemy utrzymać miesięczny kontakt z blisko 10 tys. osób (LinkedIn pozwala wysłać 300 prywatnych wiadomości każdego dnia), 500-1000 osób może zasilić nasz lejek sprzedażowy każdego miesiąca.

Skuteczny marketing B2B na LinkedIn: jak pozyskać leady sprzedażowe?

Skuteczny marketing B2B na LinkedIn: jak pozyskać leady sprzedażowe?

Jak w praktyce wykorzystać LinkedIn B2B? Jak promować się w serwisie i jakie na LinkedIn strategie B2B będą najskuteczniejsze? Oto kilka skutecznych sposobów pozyskania leadów sprzedażowych!

Uzupełnij swój profil firmowy

Profil firmowy to Twoja wizytówka. Powinien w profesjonalny, tj. konkretny, estetyczny i w atrakcyjny sposób pokazujący Twoją markę. Zacznij od wyboru strony firmowej (opcje do wyboru: mała, średnia, duża firma lub podstrona powiązana z aktualnie funkcjonującą stroną biznesową).

Kolejnym krokiem będzie uzupełnienie nazwy oraz adresu URL (dodatkowa korzyść: strony z LinkedIn dobrze pozycjonują się w Google, warto więc przemyśleć URL pod kątem SEO). Następnie trzeba uzupełnić dane dotyczące branży, wielkości i rodzaju firmy, lokalizacji, wartości marki.

Kiedy podstawowe informacje są już uzupełnione, pora na opis firmy. Warto, by był on zwięzły i podawał najistotniejsze z punktu widzenia pozyskiwania klientów informacje. Zachęcamy także do wpisania sloganu (tagline’u), który jest swojego rodzaju nagłówkiem widocznym pod nazwą strony. Zadbaj także o dobrze przygotowane, spójne z identyfikacją wizualną firmy i estetyczne grafiki: logotyp oraz zdjęcie w tle. Więcej na temat zakładania strony firmowej przeczytasz w naszym artykule: Jak stworzyć stronę firmową na LinkedIn?

Poznaj swoich odbiorców

Zanim zaczniesz prowadzenie LinkedIn marketing i aktywne pozyskiwanie leadów, poświęć nieco czasu na stworzenie person, czyli reprezentacji Twoich idealnych klientów. Zainwestowany czas zwróci się z pewnością, bowiem wyłącznie znając wyzwania, przed jakimi stają Twoi klienci i potrzeby, jakie mają, możesz skutecznie pozyskiwać leady.

Dodatkową zaletą wykonania tej pracy “u podstaw” jest fakt, że marketing LinkedIn (w tym LinkedIn Ads) daje możliwość bardzo precyzyjnego targetowania. Wspomnieliśmy o tym już nieco wyżej, ale podsumujmy jeszcze raz. Na LinkedIn możesz z łatwością docierać do właściwych osób i wybierać je według zajmowanego stanowiska, branży, wielkości firmy, doświadczenia, umiejętności, wykształcenia, zainteresowań.

Cierpliwie buduj relacje

Ścieżka zakupowa w B2B jest długa, efekty rzadko widoczne są natychmiast, a zdobycie leada to dopiero początek drogi. Dlatego nie zniechęcaj się, jeśli od razu nie zobaczysz rezultatów. W marketingu B2B na LinkedIn istotna jest wytrwałość i cierpliwe testowanie różnych strategii. Konsekwentnie prezentuj się jako ekspert w branży, nie tylko przez publikowanie wartościowego contentu (o czym niżej), ale także biorąc udział w dyskusjach czy odpowiadając na zapytania. Prowadź segmentację rynku i pamiętaj o doborze odpowiedniego przekazu do stopnia dojrzałości zakupowej klienta.

Budowanie świadomości marki, jej pozytywnego wizerunku i dobrych relacji z klientami to proces długofalowy. Ale zawsze procentuje, ponieważ tworzenie i utrzymywanie relacji jest zawsze łatwiejsze, gdy między marką a klientem panuje zaufanie.

Jak pozyskać leady sprzedażowe na LinkedIn?

Publikuj wysokiej jakości content

Pozyskiwanie leadów przez wartościowy ekspercki content marketing na LinkedIn to jeden z najlepszych sposobów wykorzystania potencjału, jaki drzemie w tej platformie.

Postaw na mocny content, dopasowany do klientów na różnych etapach lejka. Pamiętaj, by niósł on realną wartość edukacyjną. Wykorzystaj formaty takie jak blog ekspercki, e-booki, case studies, raporty branżowe, whitepaper. Publikuj infografiki (od niedawna możesz do postów graficznych dodawać klikalne linki!), atrakcyjne wideo, promuj w LinkedIn swoje webinary czy podcasty.

Polecamy do czytania i inspiracji: 12 aktualnych trendów w social media w 2023.

Zachęć pracowników do aktywności w LinkedIn

Prowadząc LinkedIn B2B marketing, nie zapominaj o ludziach, którzy już są skupieni wokół Twojej marki. To Twoi pracownicy. Warto angażować ich do komunikacji, ponieważ jak podaje LinkedIn30% zaangażowania wokół treści publikowanych przez firmy pochodzi od ich pracowników.

Stąd warto zachęcić współpracowników do założenia konta na platformie, zaznaczenia stanowiska zajmowanego w firmie, budowania własnej sieci kontaktów i udostępniania firmowych treści.

Zdobądź leady sprzedażowe dla Twojego biznesu!

LinkedIn jako platforma zrzeszająca profesjonalistów z każdym rokiem zyskuje w oczach marketerów, którzy upatrują w niej jeden z najskuteczniejszych sposobów komunikacji B2B.

I my zachęcamy do wykorzystania jej potencjału! Jeśli potrzebujesz pomocy do tego, aby Twój LinkedIn nabrał tempa i pozyskiwał dla Ciebie wartościowe leady sprzedażowe, pamiętaj, że zawsze możesz skorzystać z pomocy specjalistów z naszej agencji. Zapraszamy do współpracy!